[정리]권도균의 스타트업 경영수업 : 아이디어보다는 문제와 고객

 

아이디어는 그냥 아이디어일 뿐이다.

권도균 대표님의 일침 : 현재 하는 일에 성실하지 않거나 집중하지 못하고 항상 딴 생각만 한다. 깊이 있는 지식은 별로 없고, 깊이를 추구하는 것이 무엇인지 모른다. 결과를 만들어본 것은 별로 없다. 시도는 하는데 완성하지 못하고 성취한 것으로는 자랑할 게 없다.

 

혁신적인 아이디어가 가치 창조에 도움을 주지만 말보다 행동이, 행동보다 결과가 신뢰를 만든다. 실천과 구현이 있기 전까지 아이디어는 그냥 아이디어일 뿐이다.

 

회사 경영에서 멋진 아이디어에 의존하면 위험한 이유는 그것이 머릿속 상상에서 나온 것이기 때문이다. 사업은 고객과 시장의 목소리에서 출발해야 한다. 시작점이 정반대다. 대부분의 번쩍이는 아이디어는 자신이 경험하지 못한 잘 모르는 분야의 것들이다. 책이나 TV를 통해 알게 된 피상적인 지식에서 움트고 나온다. 잘 모를수록 만만해 보이는 반면 그 분야에 오래 일해서 정통할수록 아이디어는 멋지지만 실현하기는 어렵다는 것을 알고, 획기적인 아이디어처럼 보이는 것도 현실적이지 않다는 것을 안다.

 

불만에 가득 찬 고객을 찾아라

쉬운 답에 만족하며 쉽게 넘어가지 않는 것이 창업가의 중요한 자질이다. 고객은 솔직하거나 논리적으로 표현하지 않지만 자신의 필요와 고통을 여러 경로를 통해 표현하고 호소하고 말한다.

가장 큰 불만을 가진 고객은 가장 위대한 배움의 원천이다. - 빌게이츠

그러나 이를 듣더라도 창업가들은 무시하고 다른 방향으로 간다. 그 고객의 문제를 해결하는 기술은 자신이 기대했던 첨담 기술이 아니거나, 그 문제가 포함된 분야가 지금 유행하는 분야가 아니거나, 자신이 재미있어하거나 흥미로워하는 것도 아니기 때문이다. 심지어 그런 일은 허드렛일이어서 창피하다고 생각하는 경우도 있다. 만일 ‘배달의 민족 서비스'를 제공하는 ‘우아한 형제들'의 김봉진 대표가 ‘나는 첨단 모바일 빅데이터 위치 기반 오투오정보 플랫폼 서비스를 하려는 것이지, 동네 전단지를 모아서 스캔하고 타이핑하는 시시한 일을 하려고 사업을 시작한 것은 아니야'라고 했다면, 지금의 배달의 민족은 존재하지 않았을 것이다.

 

우리의 고객은 어디에 있는가

비즈니스 모델을 설계하는 창업가들은 ‘우리의 고객이 누구인가'라고 질문하지 말고 ‘우리의 고객은 어디에 있는가'를 질문해야 한다. 자사 제품이 제공하는 가치와 유사한 것을 제공하는 제품은 이미 많다. 춘향이 이 도령을 기다리듯이, 잠재 고객은 자사 제품의 등장을 정절을 지키며 기다리지 않는다. 이미 그들은 필요와 욕구를 어디에선가 해소하고 있다. 그들이 어디서 그 욕망을 해소하는지 알아야 한다.

 

수년간 교제하던 이성 친구보다 조금 더 멋진 이성이 차별화된 윙크를 한번 했다고 지금의 이성 친구를 걷어차고 새 이성의 품으로 바로 달려가는 사람은 거의 없다. 기존에 교제하던 이성 친구와 주고받았던 선물과 투자한 시간을 다 버리고 새롭게 관계를 시작하는 일은 대단한 모험이기 때문이다. 정을 떼는 고통도 힘들고 그 이성 친구와 사귀며 맺은 사회적 관계에서 오는 압력도 있다. 지금의 이성 친구와 이만큼의 관계로 발전하기까지 겪은 긴장 그리고 갈등과 스트레스의 과정을 처음부터 다시 시작해서 겪는 것도 괴롭다. 그렇다고 조금 더 좋은(차별화된) 새 이성과 사귀기 시작해서 친밀한 관계로 발전하지 못할 리스크도 있다. 이것을 경영학 용어로 ‘전환 비용(Switching Cost)이라고 한다.

단지 자사 제품이 더 좋기 때문에 고객이 쉽게 받아들일 것이라고 생각한다면 순진한 생각이다. 자사 제품과 서비스의 잠재 고객이 지금 어디에서 욕망을 채우고 있는지, 전환 비용이 무엇이고 얼마나 높은지를 알고 그것을 넘어설 만큼의 차별화된 제품을 만들거나 전략이 있어야 한다. 순진한 짝사랑으로 눈이 먼 창업자들이여, 어서 눈을 뜨기 바란다.

 

솔루션이 아닌 문제를 찾아라

: 스타트업 첫해의 숙제

왜 고객이 이것을 좋아해야만 할까?

왜 기존 회사는 그것을 하지 않았을까?

왜 나는 잘할 수 있을 것이라 믿는가?

회원이 1000만명이 된 후에 할 수 있는 일은 무궁무진하다. 그 잠재적인 힘과 가치는 상상할 수 없을 만큼 크기 때문이다. 그런데 정작 한 명, 천 명, 만 명, 10만 명의 회원은 어떻게 모집할 것인지에 대해서는 생각하지 않는다. 이게 핵심인데 건너뛴다. 첫 번째 회원이 자사 서비스를 왜 써야 하는지 답을 가지고 그를 만족시키지 못하면 1000만명의 회원은 없다. 하찮아 보이는 그 ‘하나' 그리고 ‘첫 번째'가 본질이기 때문이다.

🖊️ 꽃을 피워야 하는 시기엔 오직 꽃에만 집중하라. 충만한 열매는 그 꽃이 피었던 자리에서 맺힌다.